Pardot已落后？5大替代方案与迁移避坑指南

70%的营销人员认为，过去三年营销行业的变化比过去五十年还要大。这意味着营销自动化平台也必须随之进化。Pardot长期以来一直是B2B营销领域的常青树，但缺乏创新让许多企业开始寻找替代方案。企业为何纷纷离开？他们选择了哪些Pardot替代品？专家对成功迁移有何建议？本文将一一解答这些问题。

营销人员为何现在开始寻求Pardot替代方案

Pardot（2022年更名为Marketing Cloud Account Engagement）是Salesforce旗下的B2B营销自动化平台。据Pardot专家、MarCloud创始人Tom Ryan观察，许多Pardot用户选择离开是因为担心该产品将被停用。Ryan自2016年起担任Pardot顾问，他认为停用是迟早的事。“平台没有任何开发进展，”他解释道，“而且有明确的迁移路径。”对Ryan而言，这感觉就像“只是时间问题，而非是否会发生的问题。”

除了停用担忧，Ryan还指出收入归因和报告是长期存在的痛点。收入归因“如果你不知道怎么做，就会非常困难。用户需要费力处理Pardot与Salesforce的同步问题”。报告功能同样面临挑战，因为平台灵活性极低。“Pardot的报告无法自定义，因此用户无法获得所需的报告。没有顾问级别的知识，人们很难实现清晰的报告。”

根据Ryan的经验，离开Pardot的客户最常选择HubSpot。“从Pardot转向HubSpot是最合理的。通过连接器，Pardot和HubSpot在架构上有很多相似之处。所以用户会有熟悉感，而且能获得更多功能。”

如何评估适合B2B团队的Pardot替代方案

评估Pardot替代方案时，应重点关注CRM集成能力。HubSpot和Zoho都提供完整的CRM功能，是希望完全脱离Salesforce的企业的首选。Salesforce Marketing Cloud Next原生运行在Salesforce自家平台上，无需单独系统同步，消除了Pardot存在的数据孤岛问题。Marketo为希望保留Salesforce CRM的团队提供原生双向同步。ActiveCampaign也提供相同的原生Salesforce同步，同时自带轻量级CRM，适合希望整合系统的团队。

B2B团队在评估Pardot替代方案时还应考虑以下标准：

• ABM和线索评分：平台是否同时支持个人线索评分和针对群体的协调外展？
• 销售协同：销售团队能否轻松访问数据？
• 集成能力：新平台能否与现有营销技术栈（电子邮件营销、分析、报告工具等）集成？
• 价值实现时间：营销人员能否在没有开发人员或认证顾问的情况下自行构建和上线，还是每项任务都需要外部帮助？

Pardot替代方案概览

希望离开Pardot的企业需要根据CRM同步、自动化能力、集成和价格来评估其他工具。

1. HubSpot Marketing Hub

HubSpot Marketing Hub可构建基于行为、生命周期阶段或CRM数据触发的多步骤B2B培育工作流。该工具专为希望将所有数据集中在HubSpot Smart CRM下的营销人员设计，解决了Pardot数据孤岛和功能笨拙的痛点。团队可以用HubSpot CRM替换Salesforce CRM，或使用原生双向同步保持两个平台的联系人、公司、交易和活动历史一致。

HubSpot核心功能：

• 营销自动化：构建基于潜在客户行为、生命周期阶段或CRM数据触发的多步骤培育工作流，取代Pardot中僵化的流程，让营销人员可以自行构建和调整。
• 营销活动：将社交、广告、电子邮件和落地页整合到一个可追踪的活动中，无需手动拼接数据即可衡量跨渠道影响。
• 线索评分：根据匹配度和参与度对潜在客户进行排名，确保销售团队只收到合格线索。
• 联系人管理：在单一联系人记录中统一销售和营销数据，团队交接无需跨平台同步。
• 网站追踪：通过HubSpot内置分析功能和原生Google Analytics 4集成，追踪自然搜索流量和网站访客行为。
• 高级营销报告：将收入归因到特定渠道和活动，让B2B营销人员向领导层验证ROI。

用户评价：易用性是HubSpot Marketing Hub用户最认可的优势，其次是电子邮件营销、自动化和直观设计。用户提到的缺点是学习曲线和功能缺失。

HubSpot Marketing Hub定价：免费计划支持2个用户，付费计划起价为每席位每月10美元。

亮点：HubSpot以其用户友好的现代化界面和跨营销、销售、CRM的全栈同步能力著称。它专为营销人员打造，提供测试和扩展所需的所有营销自动化工具。拖放式电子邮件和活动构建器让你无需等待开发人员即可快速迭代和执行。

2. Salesforce Marketing Cloud Next

Salesforce Marketing Cloud Next是Salesforce自身向Pardot客户推荐的工具。Marketing Cloud Next原生构建于Data Cloud之上，而非像Pardot那样作为独立的连接系统运行。不过，Marketing Cloud Next并非适合所有团队，尤其是那些希望减少对Salesforce依赖的Pardot替换用户。这是一个庞大且昂贵的工具，适合已深度融入Salesforce生态系统并希望继续留在此生态的团队。

Marketing Cloud Next核心功能：

• 构建于Salesforce核心平台之上
• 统一客户、活动和收入数据基础
• 包含自主AI代理
• 将静态营销转变为实时双向对话
• 比传统营销平台更少的手动设置即可启动活动
• 访客浏览时实时个性化网站内容

Ryan分享道：“Salesforce正引导客户使用他们的新平台Marketing Cloud Next……但这实际上促使客户进行更广泛的技术审查。”许多客户并非直接迁移，而是借此机会评估其完整技术栈。“所以并不是说人们盲目地转向Marketing Cloud Next。相当多的客户在观望。最常见的去向是HubSpot。”

这种从Pardot到HubSpot的迁移非常普遍，以至于Ryan的公司MarCloud从Pardot专业咨询公司转型为HubSpot钻石解决方案合作伙伴。他分享说，有些客户在已使用Data Cloud或Agentforce等其他Salesforce工具时会选择Marketing Cloud Next。

用户评价：在评价Agentforce Marketing（包含Marketing Cloud Next）时，用户对可用性看法不一。易用性是亮点，但学习曲线和复杂性也是常见顾虑。

Marketing Cloud Next定价：Growth Edition起价为每组织每月1,500美元。

最适合：不希望放弃其他Salesforce集成的大型企业。

3. Adobe Marketo Engage

Marketo是一款功能强大的企业级营销自动化软件，适合已超出Pardot能力的客户。该平台更复杂，需要更高预算，且用户反馈其重功能轻易用性。有时间和资源投入设置和定制的复杂团队可能会觉得这种取舍是值得的。

Marketo核心功能：

• 与Salesforce原生双向同步线索、联系人和活动
• 线索评分和分级
• 多步骤线索培育
• AI辅助活动构建
• 跨渠道活动（电子邮件、网页、移动端、活动、付费广告）
• 基于细分受众的电子邮件个性化
• 多点触控收入归因报告

用户评价：用户认为易用性和自动化是Marketo的优势，缺点是学习曲线陡峭、设计不够直观和复杂性高。

Marketo定价：Adobe不公开Marketo的价格详情，需要企业预约电话获取报价。

亮点：Marketo的优势在于其AI“对话式界面”，团队可以直接在平台内编写和测试代码，无需开发人员交接。

4. ActiveCampaign

ActiveCampaign是一个以AI为先的营销自动化平台，内置轻量级CRM。该平台提供多渠道自动化和原生Salesforce双向同步，适合希望简化Pardot复杂性的小型团队。不过，升级套餐时价格跳跃较大（或公司对现有客户涨价），这是扩张型企业需要考虑的重要因素。

ActiveCampaign核心功能：

• 轻量级原生CRM和Salesforce同步，涵盖联系人、线索和电子邮件参与数据
• 多步骤营销自动化工作流
• 基于线索和行为的分段
• 多渠道消息：电子邮件、短信和WhatsApp
• 活动性能分析和报告

用户评价：用户赞赏其易用性和自动化功能。最常见的抱怨是学习曲线和报告功能薄弱，有限的报告功能被反复提及为具体痛点。

ActiveCampaign定价：计划起价为每月15美元，随联系人数量快速增长。

亮点：“主动智能”功能让用户可以用自然语言提示AI执行任何功能，这与Pardot重代码的设计形成鲜明对比。

5. Zoho Marketing Automation

Zoho Marketing Automation与Zoho自有CRM及营销渠道原生同步。该平台利用客户数据进行线索评分、生成活动和个性化外展。Zoho是预算友好的Pardot替代方案，功能不如其他平台强大，但对于数据需求简单的小型企业来说是不错的选择。

Zoho Marketing Automation核心功能：

• 通过第三方连接而非原生同步将Salesforce线索数据接入活动
• 基于行为的线索评分，追踪网站访问、邮件打开和内容下载
• 跨电子邮件、短信、WhatsApp和社交的多渠道活动自动化
• 行为触发的培育旅程和跟进序列

用户评价：用户认可其营销自动化解决方案，但反馈客户服务和报告方面存在问题。

Zoho Marketing Automation定价：1,000个联系人的计划起价为每月19美元。

亮点：Zoho为准备完全脱离Salesforce的企业提供了预算友好的选择，而许多离开Pardot的客户选择保留Salesforce作为其CRM。

哪种Pardot替代方案适合你的用例？

选择Pardot替代方案需要评估预算、当前需求、增长潜力和功能需求。以下指南涵盖不同用例的最佳工具选择。

• HubSpot Marketing Hub：适合希望在营销、销售和CRM之间实现速度、易用性和统一性的营销团队。拖放式电子邮件构建器和线索管理工具使其成为热门选择。
• Salesforce Marketing Cloud Next：最适合已深度融入Salesforce、需要代理式营销自动化和大规模高级个性化的团队。
• Marketo：最适合需要高级定制且拥有充足预算和时间投入设置的ABM团队。
• ActiveCampaign：适合需要内置事件工作流和基于提示的自动化构建、无需编码或手动工作流设置的企业。
• Zoho：适合预算敏感、电子邮件营销需求简单且愿意脱离Salesforce、整合到Zoho自有CRM的团队。

如何以最低风险从Pardot迁移

低风险的Pardot迁移需要数据映射、工作流转换、质量保证和分阶段部署。Ryan发现，低估迁移的转换因素是最常见的错误之一。例如，不同平台的活动归因模型各不相同。“Salesforce活动与HubSpot活动是完全不同的对象……所以需要进行转换，”Ryan解释道。

Ryan表示，用户需要思考活动归因建模相关问题——它存在于何处、如何跨系统运作、现有Salesforce层级是否值得保留。“如果要进行活动归因建模，是在HubSpot做？在Salesforce做？还是两者都做？我们希望如何继续运营？因为有些公司在Salesforce中建立了很好的活动层级，他们不想失去这些成果，”他分享道。

迁移是复杂的，Ryan将优先级分为三类：

• 必需项
• 加分项
• 有余力时再做的事项

通过正确的规划和调研，Pardot迁移最快可在一个月内完成。

关于Pardot替代方案的常见问题

Pardot是Salesforce的一部分吗？ 是的，Pardot是Salesforce的一部分，也被称为Marketing Cloud Account Engagement或Salesforce Account Engagement。Pardot是原始名称，Salesforce在2022年将其更名为Marketing Cloud Account Engagement。

典型的Pardot迁移需要多长时间？ 虽然快速迁移可能只需一个月，但Tom Ryan发现典型迁移需要2-3个月。

切换后会丢失线索评分和ABM模型吗？ 是的，两者都需要重建。线索评分无法直接移植，因为Pardot使用开箱即用的评分模型，无法转移到其他系统。“不过，迁移到新平台时仍可保留分数和等级，用于细分目的，”Ryan建议。“将其视为利用从Pardot获得的经验重建模型的机会。”ABM模型也面临同样挑战，因为Engagement Studios和自动化流程不易移植到新系统。“迁移时一个关键考虑因素是仔细追踪潜在客户在特定旅程中的位置，因为他们应该在任何新系统中从离开的地方继续，”他分享道。“与合作伙伴合作可以使这一过程更安全、更可靠。”

可以保留Salesforce用于销售但停用Pardot吗？ 可以，你可以离开Pardot但继续保留Salesforce。Pardot在Salesforce中作为独立项目计费，因此企业可以保留CRM、Sales Cloud等，同时切换到独立的自动化工具。

新平台第一年预算的最佳方式是什么？ 按当前规模计算平台标价，加上预期的席位和联系人增长，因为跨档升级通常是成本增长最快的地方。同时考虑入站和实施费用，有些平台在第一年将其作为强制费用收取。

告别Pardot，开启新篇章

企业的营销效果取决于其工具的质量。当自动化工具落后于时代时，就该投资一个与时俱进的新平台了。这些Pardot替代方案足够多样化，能满足不同团队的需求，也足够强大，能应对大规模高级定制。

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